Intro

Aujourd’hui les moxies, on va parler d’un sujet épineux. Pas genre épineux ça te pique le doigt deux minute et après c’est bon, nan nan. Épineux genre l’écharde super fine, bien sournoise là que t’arrives pas à choper et qui te reste dans la main une genre une semaine. (rire)

On va parler de : PRICING, oui oui oui. 😅 Et accroche-toi bien parce qu’il est hors de question que tu ressortes de cet épisode sans :

• Un mindset de feu
• Et Ll’envie d’ajuster tes prix si ils actuellement trop bas

Cet épisode, c’est vraiment celui sur lequel j’aurais voulu tombée quand j’ai commencé. Et vraiment, j’en ai écouté beaucoup. Que ce soit sur des podcasts, des blogs ou sur YouTube, j’ai trouvé énormément de conseils mindset, d’inspiration créative, mais très peu de choses concrètes sur le pricing.Heureusement, c’est un sujet de plus en plus visible, et plusieurs personnes en ont fait leur cheval de bataille, et ça me rend très très heureuse. Je te mettrai d’ailleurs une petite liste des comptes que j’adore sur le sujet dans les notes de l’épisode. Comme ça si tu veux encore plus d’aide sur le sujet, tu seras parée.

Le rôle caché du mindset dans tes prix

En fait, quand je me suis lancée, c’est pas qu’il n’y avait pas de ressources sur le sujet, c’est plutôt que j’étais pas prête, pas équipée genre, pour recevoir et appliquer les conseils que j’ai pu trouver. Du coup en préparant cet épisode, je me suis demander : pourquoi ? Qu’est-ce qui a fait que malgré ce que je pouvais lire ou écouter, j’arrivais pas à l’implémenter pour moi ?

Et j’en suis venue à la conclusion que c’est pas tes prix la première chose à travailler, c’est ton mindset.

Il y a un mois j’ai changé d’ordinateur, et j’ai nettoyé un peu l’ancien pour le donner à quelqu’un, et j’ai retrouvé la plaquette PDF de mes services quand je me suis lancée. J’avais pas encore de site web et c’était ce que je partageais à mes prospects ou sur les plateformes de missions freelance comme Malt.Pour une identité visuelle complète : genre logo, combinaison typographique, gamme de couleurs, motifs, charte graphique etc. J’avais fixé 300€. 🤣 🤡

300€ ! C’est absolument ridicule comme prix pour ce genre de prestation. Mais ça, en tant que meuf autodidacte qui n’avait aucun curseur pour comparer, ben j’en avais aucune idée. Et c’est surtout qu’en fait, 300€, c’est le prix que moi j’étais prête à recevoir.

Et c’est là où le mindset joue un rôle hyper important.Parce qu’en toute honnêteté, si on m’avait dit à l’époque : “non mais Amélie, cette prestation là avec ton expertise, ça vaut au moins 1500€”, j’aurais pas su quoi en faire.Je me serais dit “ouais ok, mais moi j’oserais jamais mettre ce prix là.” J’arrive dans le milieu, j’ai pas d’expérience, d’où je vais demander 1500€ à quelqu’un pour une identité visuelle ?”Donc souvent, tes prix reflète le montant que toi tu es prêt ou prête à recevoir, et c’est pour ça que travailler ton mindset, et notamment ton rapport à l’argent, est hyper important.

Aujourd’hui, quand je suis en coaching avec une personne qui me dit qu’elle non plus elle ne sens pas légitime de facturer plus de…disons 800€ pour une prestation qui va demander plus d’un moins de travail, je pose souvent cette question : combien penses-tu qu’une personne fraîchement diplômée qui trouve un travail en agence de design est rémunérée ? La réponse, c’est à la louche 1600 euros net pour un Bac+ 2 à 3.Et ensuite je lui demande : “est-ce que tu considère que ton expertise est du même niveau qu’une personne sortant des études, qui commence seulement à développer son style graphique etc.” ? Là je parle de graphisme, mais ça s’applique à tous les domaines hein.Si la réponse est oui, même un mini oui, et bien pourquoi est-ce que tu considèrerais que moins de 1000€ pour plus d’un mois de travail c’est ok pour toi ?Pourquoi tu valorises si peux ton propre travail et ton propre temps ?

S’affranchir du système salarial

La réponse, elle est souvent cachée dans les conséquences du système salarial.On nous a inculqué que le salaire à la fin du mois était lié aux heures passées à travailler.Sauf que, quand tu es salarié.e, tu ne payes pas ton matériel, tu ne payes pas tes logiciels, tu as une mutuelle comprise et tu cotises automatiquement pour ta retraite. Parfois t’as des tickets restaurant, ton transport payé etc. etc.

Quand tu es à ton compte, c’est toi qui doit tout payer.Ton matériel, tes logiciels, ta mutuelle, ta retraite, et même le droit de travailler de chez toi avec la magnifique cotisation foncière des entrepreneurs qui tombe pile poil pour Noël chaque année ! (rire)

Donc ce qu’on doit absolument comprendre en tant qu’indépendant et indépendante, c’est c’est que le prix qu’on facture, c’est un chiffre d’affaire, pas un salaire. C’est pas ce qui termine dans notre poche à la fin du mois !Et ça, c’est sûrement un des trucs le plus important à intégrer quand tu fixes tes prix.Personnellement j’ai eu beaucoup de mal à me dire qu’il fallait absolument que j’augmente mes prix pour couvrir tous mes frais, tellement c’était pas un réflexe en fait.

Les 3 clés pour fixer tes prix en design

Donc vraiment, changer de perspective sur l’argent et s’affranchir de ce que le salariat nous a inculqué, c’est crucial pour commencer à fixer des prix qui fonctionnent pour toi.Ton expertise, elle vaut de l’argent. Ton temps, il vaut de l’argent. Ta créativité, elle vaut de l’argent. La valeur que tu vas apporter à tes clientes et clients, elle vaut de l’argent.Tu es à la tête d’une entreprise, on est pas là pour faire du bénévolat !

Je crois que pour les personnes qui ont un métier-passion, une des choses les plus difficile à intégrer, c’est d’arriver à monétiser notre passion de façon efficace.Et il y a non seulement des techniques pratiques pour définir un prix juste, mais pour les créatives et créatifs, il y a aussi tout un cheminement à faire pour changer de perspective par rapport à notre métier, qui est souvent aussi notre passion.

Personnellement, une fois que je me suis rendue compte que 500€ pour un site et 300€ pour une identité visuelle c’était..ni fait ni à faire (rire), je me suis mise à chercher des ressources pour m’aider à changer de mindset par rapport à ça, et à comprendre commencer fixer des prix qui tiennent la route et me permette.J’ai trouvé peu de choses, mais LA vidéo YouTube qui m’a vraiment aidée, c’est une vidéo de Chris Do, de l’entreprise The Futur, je te mettrai le lien dans les notes du podcast.C’est une vidéo d’un workshop qu’il fait avec des designers, pour leur faire comprendre que la façon la plus rentable de fixer ses prix en tant que créatif, c’est de facturer à la valeur, pas à l’heure. 🤯 Cette vidéo a été un électrochoc pour moi.Il y a deux autres points qui m’ont énormément aidée aussi, et à eux 3 réunis, ils m’ont permis de multiplier mes prix par 13 en un an et demi. Je suis passée de 300€ pour une identité visuelle, à 3900€ aujourd’hui.

1. Arrêter de facturer à l’heure

Le premier point donc, c’est d’arrêter de facturer à l’heure, ou de fixer tes prix en fonction de ton TJM. Le TJM, c’est un le Tarif Journalier Moyen. C’est une métrique qui est vraiment commune mesure dans le monde du freelancing, et qui correspond au tarif que tu factures pour une journée de travail. C’est par exemple ce qui est utilisé sur des plateformes pour freelances comme Malt ou Crème de la Crème.C’est ce que moi j’ai utilisé au début, et très honnêtement, je déconseille de rester sur cette approche lorsqu’on est en prestation de service créative. Je ne vais pas m’avancer pour les autres domaines, mais pour le design, le graphisme, l’illustration, c’est mon domaine et d’expérience, je déconseille.

Pourquoi ? Parce que c’est très difficile de mesurer le temps que va prendre une prestation créative. J’ai essayé de fonctionner comme ça au début. De me dire “ok, ça va me prendre une semaine, donc je vais facturer une semaine sur la base de mon TJM. Et à tous les coup, je facturais en deçà de ce que ça me coûtait en temps, et de ce que ça valait.À chaque fois, je finissais pas travailler à perte en fait. Mais j’aimais ce que je faisais, alors c’était pas grave. Et c’est en fonctionnant comme ça qu’on finit par ne jamais être rentable. (rire)Donc, si on abandonne le TJM et la facturation horaire, comment on les fixe, nos prix ?!

2. Facturer à la valeur, et au ROI

La meilleure façon selon moi ; et je ne prétends pas que ce soit une vérité absolue hein, mais c’est celle que je conseille et applique pour moi-même, c’est de facturer à la valeur, au forfait, et au retour sur investissement.

Alors, on va démystifier tout ça ensemble, parce que dit comme ça, ça fait un peu flipper. (rire)

La facturation à la valeur, c’est tout simplement le fait d’appliquer un prix à ton offre qui corresponde à la valeur qu’elle va apporter à ton client ou ta cliente.Par exemple, si tu vends une offre d’identité visuelle complète, donc logo, gamme de couleurs, jeu de polices d’écritures, charte graphique, voire kit Instagram.La question à se poser c’est : qu’est-ce que tout ça va permettre à ma cliente ou mon client de faire ? Ça va lui permettre de paraître professionnel.le auprès de son audience et de ses prospects, ça va lui permettre de générer plus d’argent par mois.Mais il y a aussi toute la partie indicible : ça va lui permettre de prendre confiance en sa marque et en elle-même, de communiquer sereinement, de gagner du temps toutes les semaines dans sa communication parce que t’auras préparer un kit instagram près à l’usage, bref, ça va lui permettre d’être sereine, confiante, professionnelle, et de générer de l’argent. Tout ça, ça a beaucoup plus valeur que juste le temps que tu vas passer à créer. Tout ça, c’est ce qu’on appelle le “retour sur investissement”.

Donc c’est du point de vu de ta clientèle. Mais ensuite, il y a la valeur que toi tu accordes à ta prestation, et surtout, la valeur que tu accorde au terme “rentabilité”.

Être rentable, c’est pas une notion fixe. Ça varie en fonction des personnes, des objectifs, des situations familiale et géographique etc.Par exemple, une personne qui vit seule à la campagne, avec un loyer raisonnable et pas d’enfants à charge, aura souvent besoin de moins d’argent pour vivre confortablement qu’une personne qui vit à Paris avec des enfants. Cependant, cette personne qui vit seule a peut-être des objectifs de vie qui lui demande de gagner beaucoup d’argent sur les 5 années à venir. Là où je veux en venir, c’est qu’un prix “juste”, c’est avant tout un prix qui est basé sur tes propres besoins et objectifs.

Souvent, et c’est quelque chose que j’ai fait aussi, on a tendance à aller voir les prix de la concurrence pour avoir une curseur de ce qui se fait sur le marché et fixer les nôtres. Alors, oui, je pense que c’est judicieux de le faire. En revanche, c’est crucial de ne pas s’arrêter à ça. Parce que tu ne sais pas ce qu’il y a derrière ce prix.

Donc c’est essentiel de faire le point avec toi-même sur :

• tes dépenses et tes coûts par mois
• tes objectifs de vie, à court, moyen et long terme
• et ton expertise

Alors typiquement, il y a deux façons de faire pour fixer un tarif avec cette approche et communiquer dessus :

1. La première, c’est de construire une offre et de déterminer un prix fixe.Par exemple, pour reprendre l’identité visuelle, on détermine dans les moindre détails tout ce qu’on va faire, et on fixe un prix qui nous permettre d’être rentable, et qui prenne en compte toute la valeur que cela va apporter à notre client ou cliente.Pour une identité visuelle, tu peux très bien élaborer deux offres, une relativement simple qui sera à un prix plus abordable, et une autre plus complète qui inclura plus de choses, et aura un prix plus élevé.

Ce qu’on veut éviter à tout prix, c’est de se retrouver à travailler deux fois plus que ce qu’on avait prévu !

1. La deuxième, qui est plus flexible et parfois plus confortable à communiquer, c’est de mettre une fourchette de prix pour une offre donnée, et ensuite de fonctionner au devis personnalisé en fonction de la mission.Par exemple, tu peux très bien dire sur ton site “mes clients investissent en général entre X et Y pour cette offre”, puis un bouton “Demander un devis”.Parce que la valeur et le retour sur investissement ne pas être le même pour le petit café du coin, que pour une grosse startup qui génère déjà des millions.Cette approche elle est pertinente surtout pour les personnes qui ont une clientèle cible au budget très variable. Par exemple si ta clientèle cible ce sont les acteurices de la culture, donc galeries d’Art, musées, expositions etc. Mais aussi les personnes dans l’artisanat ou l’art indépendant…Bon ben clairement, le Grand Palais ne va pas avoir le même budget à consacrer à sa com’ qu’une ébéniste d’art qui lance tout juste son entreprise tu vois. Donc cette approche permet de garder un certain contrôle sur tes tarifs, et de faire en sorte de personnaliser au maximum un devis et son tarif en fonction de la personne avec laquelle tu vas travailler, et de son budget.

3. Le rôle du marketing de valeur et de contenu

Bon ! On a déjà démystifié pas mal de choses, mais il reste un point hyper important, qui va permettre de répondre à la question : “oui mais comment je fais pour convaincre mes prospects de payer un prix plus élevé ?”

La réponse mes moxies, elle tient en 2 concept : valeur perçue et personal branding

Bon c’est un peu plus compliqué que ça, mais on va aller dans les détails après.

Ces deux choses combinées vont faire que tes prospects te choisirons pour TOI, pour tes valeurs, pour ton style, pour tout ce que tu transmets, et pour tes prix en dernier.En fait le but ultime; c’est même que ton prix importe peu finalement, et que ta clientèle cible soit prête à travailler avec toi peu importe le prix. Bon, j’ai dit but ultime hein (rire).

Cette approche marketing, c’est en fait l’extrême opposée des systèmes de plateformes pour freelances où, globalement, c’est le marché et tu espour tes prix.

La valeur perçue, c’est en fait la valeur que ta clientèle cible va attribuer à ton offre, inconsciemment. Je vais prendre un exemple concret. Cette année, j’ai investi dans une formation en ligne assez connue maintenant, la BSB Académie de TheBboost. C’est un investissement quand même important, de quasiment 2000€. Pourtant, avant même d’avoir investi, j’étais certaine que ce serait génial et que ça allait m’apporter plein de choses. Pourquoi ? La valeur perçue, et le personal branding d’Aline, la fondactrice.Je n’ai pas choisi la BSB Académie uniquement pour les exercices marketing et les méthodes enseignées. Je l’ai choisi surtout pour tout l’écosystème mis en place autours et la valeur perçue, qui est transmise inconsciemment de multiples façons. Les témoignages des anciens et anciennes élèves, les résultats qu’iels ont obtenus, les masterclass de fou qu’Aline organise à chaque lancement, les live, le réseau incroyable, etc. etc.

Alors oui, quand on commence, on a pas l’audience de Aline de The Bboost, évidemment.Mais même à ton échelle, tu peux augmenter la valeur perçue de tes offres de plein de façons ! Par exemple :

• Au lieu d’encadrer tes missionspar email, tu peux créer un espace collaboratif sur des logiciels comme Notion ou Asana. (D’ailleurs j’ai un créé un template d’espace collaboratif sur Notion que tu peux télécharger gratuitement, tu trouveras le lien dans les notes de l’épisode). Et c’est quelque chose que tu peux mentionner sur ton site, genre “bonus : vous avez votre propre espace client personnalité”
• Une autre méthode consiste à faire des “études de cas” pour tes projets clients. ou même tes projets fictifs, plutôt que de simplement montrer les belles photos des créations finies. En montrant et en expliquant toutes les étapes, ta clientèle cible va avoir une idée de comment tu travail, du niveau de profondeur et de qualité de ce que tu proposes, et avoir une idée de comment va se passer une collaboration avec toi

Et enfin, dernier point mais pas des moindre, le personal branding !C’est crucial. C’est ça qui, ultimement, va faire que tes prospects te choisirons pour toi et pas pour tes prix. On aura tout le temps d’aller démystifer le personal branding ensemble dans un autre épisode, parce que clairement si je me lance on est partie pour 2h de plus (rires), mais c’est vraiment une notion essentielle.

Pour résumer rapidement, le personal branding, ça englobe ta personnalité, tes valeurs, les émotions que tu choisis de transmettre et comment tu les transmets, le ton de voix que tu va employer, tes positions sur tel ou tel sujet, etc.Pourquoi c’est si important ? Simplement parce que les gens n’achète pas des services, iels achètent des gens. Alors l’expression est horrible, mais elle illustre bien comment les humains fonctionnent quand il s’agit d’acheter des choses.On achète des choses ou des services, pour la grand majorité des gens, à 80% pour les valeurs qui viennent avec. C’est pour ça que des gens refusent d’acheter sur Amazon alors que ça leur couterait moins cher et arriverait plus vite. Parce que les valeurs renvoyées par la marque sont contraires aux leurs.

Quand on est dans un marché saturé comme le graphisme, le web design ou l’illustration, c’est ton personal branding qui va contribuer à te faire sortir du lot. Et personal branding fort, ne veux pas forcément dire exubérant. Ça c’est quelque chose que je tiens vraiment à souligner, parce qu’il m’arrive souvent de parler à tes collègues ou des client·es qui, parce qu’iels sont plutôt introverties, pensent que le personal branding ce n’est pas pour elleux.

Grave erreur ! (rires)

Le personal branding, c’est simplement toi. Ton univers. tes valeurs. Ce que tu partages, ta façon de communiquer, etc.Alors oui, tu peux choisir de grossir le trait et d’avoir un personal branding un peu exubérant et caricatural, si ça te permet de prendre confiance et que c’est efficace, let’s go ! Mais ce n’est pas la seule façon de faire, loin s’en faut.Tu peux totalement jouer sur la carte introversion et toutes les personnes introvertie dans ton audience cible vont s’identifier à ça et te suivre parce que tu renvoie une image qui leur correspond.

La seule chose à retenir : c’est qu’il ne faut pas avoir peur de parler de toi, de partager des choses, de partager tes valeurs. Si tu veux sortir du lot, il faut impérativement communiquer en prenant un peu position, en montrant qui tu es et ce en quoi tu crois, à ton rythme, et selon tes limites. Mais c’est la seule façon te permettre à ton audience de te connaître, de te faire confiance. Parce que pour passer à l’achat, il faut qu’iels aient confiance.

Outro

Bon et ben on arrive au bout de cet épisode les moxies !Il reste plein, plein de choses à dire sur le sujet, donc comme je disais, tu trouveras d’autres ressources pertinentes dans les note de l’épisode, mais je pense que globalement, c’est une bonne introduction (rire).

Si aujourd’hui tu as du mal à te sentir légitime avec tes prix, que tu travailles à perte, que tu peines à être rentable…et bien dis-toi que déjà, ce n’est pas une fatalité, mais juste une période à passer, et qu’il y a des solutions concrètes pour arriver à changer ça. Ça ne va pas se faire du jour au lendemain, parce que comme on l’a vu, c’est surtout le mindset qu’il va falloir travailler, mais c’est totalement possible. Je te rappelle qu’il y a un an et demi je facturait une identité visuelle 300€, ok ? Devenir à l’aise avec ses tarifs, ça s’apprend, et tu en es parfaitement capable aussi ! 💪

Si tu as des questions sur le sujet, je t’invite à venir me les poser soit sur Instagram, soit en me laissant un message vocal sur mon canal Speakpipe, dont tu trouveras le lien également dans les notes de l’épisode.

En attendant, je te souhaite une très belle semaine, pleine d’audace, et de moxie ! À lundi prochain !